E-biznes

Efekt ROPO – sprawdzę w sieci, ale kupię stacjonarnie

Obecnie proces zakupowy jest trudniejszy do przewidzenia, ponieważ zakupy kończą się w innym miejscu niż się rozpoczęły. Wyniki raportu Gemius z 2014 wskazują, że efekt ROPO i odwróconego ROPO dotyczy już połowy internautów.

Doprecyzujmy: efekt ROPO to wyszukiwanie produktów w sklepach internetowych, a zakupy w sklepie stacjonarnym. Natomiast przy odwróconym efekcie ROPO – klient płaci podczas zakupów w e-sklepie, ale najpierw ogląda przedmioty w sklepach stacjonarnych.

Popularność efektu ROPO wiąże się z możliwością dokładnego obejrzenia produktu, przeczytania i zweryfikowania opinii zanim zdecyduje się na zakup w sklepie stacjonarnym. Dlaczego mimo zainteresowania nie dochodzi do szybkiej transakcji w sieci? Klienci zwracają coraz większą uwagę na koszt przesyłki, który niekiedy przewyższa cenę produktu. Poza tym obawiają się podawania danych osobowych i nie lubią tracić czasu na rejestrację konta w e-sklepie. Wolą dostać produkt od razu.

Najważniejsze źródła informacji, którymi sugerują się klienci przed zakupem to strona sklepu, wyszukiwarka Google. Jak pokazują wyniki badań Gemius, ważna jest także opinia najbliższych osób, szczególnie podczas zakupów drogeryjnych lub spożywczych. Natomiast przy wybieraniu sprzętu elektronicznego opinia rodziny ma niewielki wpływ na decyzję konsumencką. Kiedy efekt ROPO występuje najczęściej? Przy wybieraniu sprzętu RTV/AGD, odzieży, obuwia, kosmetyków i farmaceutyków. Znaczenie ma też płeć. Kobiety są skłonne do takiej formy zakupów związanych z aranżacją wnętrz, farmaceutykami i kosmetykami, a mężczyźni przy wyborze sprzętu elektronicznego. Internauci ulegają efektowi ROPO niezależnie od posiadanego przez nich wykształcenia. Istotny jest wiek. Najmłodsza grupa badanych (15-18) szuka w sieci informacji o sprzęcie RTV/AGD, a  osoby nieco starsze (19-24) o ubraniach i dodatkach. Badani w wieku  do 34 lat  – dodatków do wystroju wnętrz i produktów spożywczych. Multimedia, czyli aplikacje i ebooki to kategoria zakupowa poszukiwana najczęściej przez osoby w wieku 35-49. Grupa 50+ najchętniej, z pośród innych, szuka informacji  o biżuterii.

Jak sprzedawca może wykorzystać efekt ROPO?

Ponad 60% konsumentów przed zakupami (zarówno online jak i offline) wyszukuje informacji o produkcie w Internecie. Dlatego odpowiednia oferta mogłaby spowodować, że transakcja zakończyłaby się w Twoim sklepie. Dla użytkowników ważne są także opinie, którymi dzielą się ich znajomi w mediach społecznościowych. Chcąc być bliżej potencjalnych klientów – pokaż się w nowych mediach. Załóż fanpage dla swojego sklepu, publikuj na nim informacje o nowych produktach, promocjach. O tym, jak prowadzić taką stronę pisaliśmy tutaj. Możesz także przeprowadzać testy swoich produktów i publikować nagrania. Atrakcyjność budowana wokół e-sklepu wpłynie na to, że Twoja strona będzie docelowym miejscem zakupów. Nadal wiele osób jest nieufnych do zakupów podczas których nie może stanąć twarzą w twarz ze sprzedawcą. Działanie w kilku kanałach zwiększy znaczenie i wiarygodność przedsiębiorstwa. Warto, aby sklep znalazł się w bazie porównywarek cen.

Reklama

Działając w Internecie nie ponosisz tak dużych kosztów wynajmu. Produkty nie muszą znajdować się na dobrze wyeksponowanej wystawie. Wystarczy magazyn. Część oszczędności warto wykorzystać na reklamę w Internecie:np. na forach tematycznych czy blogach. Warto zadbać także o wyświetlanie reklam z poziomu wyszukiwarki Google.

Nowy trend w Polsce – odwrócone ROPO

Przeciwieństwem ROPO jest poszukiwanie artykułów w sklepie stacjonarnym i kupowanie ich wirtualnie. Istotny jest tutaj koszt wysyłki. Konsumenci mają coraz większą świadomość tego, na czym polegają zakupy w sieci. Jak pokazuje raport Gemius – około 70% z nich uważa, że przy niższych kosztach dostawy byliby skłonni skorzystać z zakupów internetowych. Taką tendencję zauważamy w Polsce. Dlatego do grona e-sklepów dołączyły te dotychczas stacjonarne. W ten sposób firmy mogą sprzedawać, dzięki efektowi ROPO jak i odwróconemu ROPO. Meble, odzież, sprzęt elektroniczny i obuwie to produkty kupowane w sieci po ich obejrzeniu w sklepie stacjonarnym. Taki sposób zakupów wybiera o wiele więcej mężczyzn niż kobiet. Jedynie kosmetyki, obuwie i perfumy to kategorie, które interesują niemal tak samo panie jak i panów.

Przewagą sieci jest cena. Według Grzegorza Wójcika z Izby Gospodarki Elektronicznej w Internecie trzeba umieć ceną elastycznie i dynamicznie zarządzać. Zarówno ROPO jak i odwrócone ROPO są dostosowane do różnorodnych zachowań konsumenckich i obie te formy będą się w przyszłości rozwijać.