E-biznes

Nie tylko cena czyni cuda

28 grudnia

Tego dnia w 2016 roku  do serwisów e-commerce zajrzało aż 30 proc. użytkowników Internetu w Polsce (7,8 mln). To o 20 proc. więcej niż wyniosła średnia dla pozostałych dni miesiąca.

Dane: Gemius (badanie wśród polskich internautów w wieku 7–75 lat).

Warto zastanowić się nad nową formułą prowadzenia polityki cenowej, która określa cenę także na podstawie wartości dodanych, jakie otrzymują klienci. Co to może być? Zapraszamy do lektury naszego poradnika.

Według badań firmy Gemius, Polacy w grudniu zeszłego roku najchętniej kupowali w e-sklepach nie przed świętami – ale tuż po nich: 27, 28 i 29 grudnia. Dlaczego? Ma to związek z poświąteczną ofertą (promocje, wyprzedaże), która jest oferowana przez większość serwisów każdego roku. Co ciekawe, internauci nie korzystali wtedy już tak intensywnie z serwisów aukcyjnych, porównywarek cen, stron www z opiniami o sklepach oraz serwisów z zakupami grupowymi. Te były intensywnie odwiedzane, ale wcześniej, jeszcze przed świętami.

Co zrobić, żeby e-sklep był atrakcyjny przez cały rok?

Większość przedsiębiorców ustala ceny swoich produktów i usług kierując się zasadą „cena = koszt + marża”. Konkurencja ich naśladuje. W takim przypadku polityka cenowa to nic innego jak ciągła obniżka cen, pozwalająca utrzymać udziały w rynku.

Taka strategia może okazać się w dłuższej perspektywie nieopłacalna. Powodem jest to, że klienci mają coraz więcej narzędzi do analizowania rynku.  A zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda lub wykona usługę taniej. Dlatego warto zastanowić się nad nową formułą prowadzenia polityki cenowej, która określa cenę także na podstawie wartości dodanych, jakie otrzymują klienci. Co to może być? Zapraszamy do lektury naszego poradnika.

Większość przedsiębiorców ustala ceny swoich produktów i usług kierując się zasadą „cena = koszt + marża”. Konkurencja ich naśladuje. W takim przypadku polityka cenowa to nic innego jak ciągła obniżka cen, pozwalająca utrzymać udziały w rynku.

Reputacja

Klienci poszukują w Internecie informacji nie tylko na temat produktów, ale przede wszystkim firm, od których chcą daną rzecz albo usługę kupić. Pozytywne opinie w serwisach konsumenckich, mediach społecznościowych i forach internetowych mają ogromny wpływ na ich decyzje. Warto dbać o dobrą reputację, która ma wyższą wartość marketingową niż konwencjonalna reklama.

Technologia

Porzucone koszyki zakupów to znak czasów w e-handlu. Ich współczynnik nie może być wysoki. Warto zadbać o intuicyjny panel, który w kilku krokach pozwoli na dokonanie transakcji kupna-sprzedaży. Jeśli klienci nie chcą zakładać e-sklepowego konta, warto dodać opcję logowania się przez konto w mediach społecznościowych lub jako gość. Trzeba zadbać o to, żeby opcja dostawy i zapłaty towaru była różnorodna – od dostawy kurierem, po odbiór paczki w najbliższym klientowi kiosku, od płatności za pobraniem, po płatności elektroniczne. Gdy jednak opuszczą e-sklep z niedokończoną transakcją, warto wysłać im wiadomość e-mail ze zniżką, żeby zachęcić ich do powrotu.

Obsługa klienta

Klienci powoli rezygnują z komunikowania się z obsługą e-sklepów za pomocą e-maila czy telefonu. Odpowiedzi na ich pytania i wątpliwości muszą pojawić się natychmiast. Rozmowa przez narzędzia typu livechat na stronie www czy pytania zadawane w mediach społecznościowych wydają się im jak najbardziej naturalne i bardzo efektywne. Warto zadbać o te kanały komunikacji. Każda okazja do rozmowy na temat oferty to szansa na pozyskanie lojalnego klienta. Warto także pamiętać o tych, którzy dokonali już zakupu. Wystarczy zapytać o ich wrażenia i sugestie. Dobrze obsłużony klient zadba o dobrą reputację e-sklepu, rekomendując go swoim znajomym.

Up-sell i cross-sell

Sprzedawca, który potrafi trafnie doradzić swoim klientom to skarb. Dzięki różnego rodzaju aplikacjom można analizować wybory swoich e-klientów i zaproponować im dodatkowe produkty (cross-sell) lub takie o wyższym standardzie niż wcześniej przeglądane (up-sell). Np. właściciel e-sklepu ze smartfonami może pomyśleć o wprowadzeniu do asortymentu wyjątkowych kolekcji etui. Mało tego, powinien zasugerować potencjalnemu kupcowi, że ma urządzenie droższe, ale znacznie lepsze od tego, które klient przeglądał. Warto wyprzedzać potrzeby konsumentów. Dlaczego? Bo do takich e-sklepów  ludzie chętnie wracają.

Każda okazja do rozmowy na temat oferty to szansa na pozyskanie lojalnego klienta. Warto także pamiętać o tych, którzy dokonali już zakupu. Wystarczy zapytać o ich wrażenia i sugestie.

Remarketing

Warto przypomnieć klientom odwiedzającym e-sklep o swojej ofercie. Dzięki nowoczesnym narzędziom marketingowym można dotrzeć do nich z konkretnym komunikatem w momencie, gdy korzystają z mediów społecznościowych albo czytają wiadomości na portalach informacyjnych i rozrywkowych. Jak? Za pomocą reklamy produktu, który klienci wcześniej chcieli kupić, ale tego nie zrobili, albo rzeczy idealnie pasującej do zakupionego  już towaru.

Automatyzacja e-mailingów

Dzięki zautomatyzowanemu systemowi do wysyłania e-maili można zaoferować klientom dedykowane zniżki z okazji urodzin, informować o ekskluzywnej, ograniczonej czasowo wyprzedaży lub przedsprzedaży, np. nowej kolekcji. Jest to też dobre narzędzie do wysyłania newsletterów, porad eksperckich, po prostu pozostawania w ciągłym kontakcie z klientami.

Zarządzanie zniżką

Klienci e-sklepów są przyzwyczajeni do ustalonego kalendarza cenowego. Chodzi np. o wyprzedaże noworoczne, kolekcji wiosennych i jesiennych, Black Friday. Warto wyjść z tego schematu i oferować spersonalizowane ceny w każdym dowolnym miesiącu. Warto zaproponować zniżki urodzinowe, specjalne kupony na kolejne zakupy, bonusy na kolejne produkty w e-koszyku, prezenty za rekomendację w mediach społecznościowych, rabaty z okazji urodziny e-sklepu.