Każdą firmę z dowolnej branży, która z roku na rok rozwija się i zwiększa swoją sprzedaż, łączy jeden element. Nieustannie poszukują nowych rozwiązań, dzięki którym dotrą do nowych klientów oraz zwiększą lojalność już obecnych. Przedsiębiorca osiadający na laurach, oferujący cały czas jeden i ten sam produkt lub usługę, jest siłą rzeczy skazany na stagnację oraz problem z konkurencyjnością na rynku.
Nie jest ważne, czy sprzedajesz śrubokręty lub ubrania szyte na miarę – brak jakiejkolwiek innowacyjności w działaniu przełoży się na Twoje problemy w przyszłości. Dlatego tak ważne jest testowanie i sprawdzanie w akcji nowych pomysłów. I to w każdym obszarze działalności.
Zacznijmy jednak od początku, czyli…
Po co testować i jak testować pomysły?
Testowanie pomysłów nie jest niczym nowym. Dość powiedzieć, że jednym z jaskrawych przykładów testowania produktu jest… opona od roweru.
Opona wynaleziona przez Roberta Thompsona w 1845 roku nie wywołała zainteresowania wśród miłośników 2 kółek. Nikt nie wiedział jak jej używać. Nikt też nie czuł wyraźnej zalety, jaki niesie za sobą owe odkrycie.
Dopiero 40 lat później świat poznał korzyści płynące z „gumowego wynalazku”. Ten został bowiem zamontowany testowo na rowerach zawodników ścigających się w wielokilometrowych zmaganiach. Nietrudno zgadnąć, że wygrywali oni z ogromną przewagą nad konkurencją. A przyłożyli się do tego bracia Michelin oraz John Dunlop.
Testowanie oznacza więc, że przy użyciu pewnych metod (prób i błędów) określasz co lepiej spełnia oczekiwania klientów, a dopiero później wprowadzasz to na rynek. Tak, jak producenci opon sprawdzili nową technologię na małej grupie zawodników, tak i dzisiaj w firmach wykonywane są testy związane z udoskonaleniem usług, produktów, a nawet reklam czy procesów wewnętrznych.
Sam test powinien być przeprowadzony na podstawie kilku prostych zasad:
- zdecyduj, co chcesz przetestować i jaki chcesz osiągnąć pożądany efekt. Przykład: chcę sprawdzić, czy personalizacja opakowań dla klientów w sklepie internetowym (np. w formie WordPressa z WooCommerce) wpłynie na powrót użytkownika do sklepu. Jak? Do niektórych opakowań z wysyłanym produktem dodaję spersonalizowane podziękowania z indywidualnym kodem rabatowym dla klienta. Pożądany efekt – użytkownik w ciągu 2 tygodni musi wykonać ponownie zakup z użyciem kodu.
- określ, kiedy test będzie uznany za wiarygodny dla Ciebie, zastosuj jednak realistyczne założenia. To może być np. liczba zrealizowanych kodów rabatowych (np. 50% zużytej puli oznacza dla Ciebie, że personalizacja opakowań ma znaczenie). Każdy test powinien być ściśle powiązany ze skalą Twojego biznesu.
- nie pozwól, aby test wpłynął na Twoje standardowe działania biznesowe. Powinien być krótki, intensywny, ale nie powinien też absorbować całego dnia.
- testuj jedno rozwiązanie, związane z jednym obszarem, w jednym czasie. Dzięki temu masz pewność, że to, co założyłeś przekłada się faktycznie na wynik finansowy Twojej firmy.
Czy mała firma ma mniejsze możliwości testowania?
W dużych firmach testowaniem nowych rozwiązań zajmują się wyspecjalizowane zespoły powiązane z UX designem, działem marketingu, osobami zarządzającymi rozwojem produktów i przedstawicielami innych, zainteresowanych działów. Cały proces podzielony jest na kilka etapów – od planowania, szukania inspiracji przez warsztaty i szukanie odpowiedzi na nurtujące firmę pytania, a na wytwarzaniu rozwiązania oraz analizie kończąc.
Z oczywistych powodów ciężko jest małej firmie przenieść takie schematy działania, bo nie dysponuje ona odpowiednią kadrą lub technologią. Nie oznacza to jednak, że jakiekolwiek testowanie w małej firmie jest wykluczone. Co więcej, nie raz przekonasz się, że „mniejszy może więcej” – wystarczy podejść do zagadnienia testowania nieco inaczej. I choć nie będzie to tak złożone i metodyczne (a zatem bardziej dokładnie zbadane), to i tak da odpowiedź na kluczowe pytanie – czy jest sens to robić?
Co zyskuje mała firma testując nowe pomysły?
- Wprowadza na rynek rozwiązania opłacalne i pożądane przez klientów,
- Oszczędza czas i środki finansowe w dłuższej perspektywie,
- Jest innowacyjna, nadąża za rynkiem i potrzebami klientów,
- Wyróżnia się od konkurencji.
5 sposobów na przetestowanie produktów lub usług
Testowanie na użytkownikach może mieć wymiar bardzo szeroki (testujesz jeden element, który dotyczy wszystkich klientów bez względu na to kim są, skąd pochodzą, co kupują etc.), jak również bardzo wąski (dotyczy wyselekcjonowanej grupy spełniającej konkretny warunek np. są mężczyznami z Gdańska lub matkami z adresem zamieszkania w Krakowie). Poniższe przykłady dotyczą obu metod.
Ile kosztuje testowanie? Takie pytanie jest zasadne, ponieważ małe firmy nie dysponują wielkimi środkami. Dlatego też poniżej zgromadziliśmy przykłady testów, które wykonasz m.in. za pomocą darmowych narzędzi lub z użyciem dostępnych już zasobów np. domeny internetowej oraz hostingu.
Testy A/B strony internetowej
Posiadanie strony internetowej jest dzisiaj niezbędne, jeśli chcesz dotrzeć do internautów szukających konkretnej oferty w Google. Utworzysz ją m.in. na hostingu z WordPressem. Nie masz jeszcze własnego hostingu? Załóż go w niskiej cenie klikając przycisk poniżej:
Pamiętaj, że użytkownicy różnią się od siebie i oczekują czegoś innego w zależności od sytuacji, w której się znajdują. Dobrym pomysłem jest przetestowanie kilku wariantów podstron np. z promocją produktu, aby sprawdzić, jaki rodzaj treści lub przekazu jest przez nich preferowany.
DOBRA RADA
Jednym z najlepszych przykładów testu, który może wywrócić do góry nogami (w pozytywnym tego słowa znaczeniu) wyniki Twojej firmy jest… zmiana tekstu na przyciskach na stronie WWW. Niewykluczone, że „ZAMÓW” jest zbyt radykalnym dla użytkownika wezwaniem do działania i lepiej zastosować w tym przypadku „SPRAWDŹ”.
Jak przetestować który wygląd strony lepiej wpływa na wyniki finansowe firmy? Najlepiej za pomocą reklamy w Google i postów w social media (oraz reklamy na Facebooku) – uruchom nawet za drobną opłatą kampanię, która będzie prowadzić użytkowników do eksperymentalnych stron, ale z tą samą promocją i sprawdź, z której witryny otrzymujesz więcej zapytań lub zamówień.
Przykład testowania wyglądu kategorii z listą produktów, w sklepie na WordPressie zamieściliśmy poniżej:
Testy A/B stron wykonasz uwzględniając:
- podział na płeć – efektem będzie sprawdzenie, która płeć lepiej angażuje się w proces zakupowy na konkretnej podstronie
- lokalizacja użytkownika – zweryfikujesz, z jakiego miasta internauci są bardziej zainteresowani Twoją usługą
- urządzenie użytkownika – poznasz lepiej nie tylko grupę docelową, ale także jakość własnej strony tzn. czy jest przyjazna dla użytkowników smartfonów.
To tylko przykładowe parametry, jakie mogą wpłynąć na wyniki testów A/B, ale nie jedyne.
Rekomendacje dodatkowych produktów lub usług w koszyku
Proponowanie dodatkowych usług na etapie koszyka to tzw. cross-sell. Stosuje go coraz więcej sklepów w internecie, zwiększając tym samym wartość zamówienia. Warunkiem skutecznego cross-sellingu jest oczywiście optymalne dobranie takiego produktu, który byłby uzupełnieniem zamawianego już przez klienta. Nikt przecież nie doda do koszyka kosmetyków przy składaniu zamówienia na nowego smartfona, ale…. czy, aby na pewno?
A co jeśli klient kupuje telefon i dowie się, że dzięki jednej transakcji zyska 2 korzyści – wymarzony gadżet dla siebie i bliskiej osoby?
Nigdy się tego nie dowiesz, jeżeli nie przetestujesz tego na własnej skórze. Zwłaszcza, gdy zbliża się wyjątkowy okres tj. Dzień Kobiet, urodziny, rocznica, sezon wyprzedaży lub po prostu Boże Narodzenie.
DOBRA RADA
Cross-sell dla produktów fizycznych brzmi banalnie, a co z usługami „wirtualnymi” lub zdalnymi? Cóż, nikt nie zabroni Ci sprawdzenia, czy dodanie elektronicznego vouchera do kursu online z zaproszeniem bliskiej osoby na bezpłatną lekcję (konsultację) nie sprawi, że zwiększysz sobie w przyszłości bazę obsługiwanych klientów.
Zaproszenie na live do wąskiej grupy klientów
Posiadasz już bazę kontaktów email? Zaproś wybranych klientów na prezentację produktu lub pomysłu np. na swoim kanale Youtube w ramach ukrytej transmisji live. Zaznacz, że jest to zaproszenie indywidualne, ograniczone czasowo i dyskretne, co podkreśli rangę samego wydarzenia. Podkreśl również, że spotkanie nie ma charakteru sprzedażowego.
Dlaczego warto to robić?
- Po pierwsze, klienci poczują się wyróżnieni i będą baczniej zwracać uwagę na szczegóły podczas samej prezentacji.
- Po drugie, mniejsza liczba widzów będzie się wiązała z lepszym zarządzaniem dyskusją (o co trudno podczas transmisji z setkami widzów).
- Po trzecie – sami klienci mogą Ci wskazać inne zastosowanie produktu lub usługi i zainspirować Cię do dalszych zmian w ofercie.
Wersja demonstracyjna (próbna)
Wersje próbne produktów lub usług są ciekawym pomysłem na testy. Jeżeli kojarzysz saszetki z kremem dodawane do znanych katalogów z kosmetykami, to już wiesz o co chodzi. W przypadku sprzedaży internetowej sprawa ma się jednak nieco inaczej, bo musisz dokładnie zaplanować jak i gdzie ujawnić się ze swoim pomysłem.
Możliwości jest co najmniej kilka:
- Płatna reklama w Google Ads lub na Facebooku, która skieruje użytkownika na osobną stronę (na przykład na WordPressie) z rejestracją i aktywacją wersji demo
- Kampania e-mailowa, skierowana do konkretnej grupy, która np. zapisała się na Twój newsletter lub zamówiła coś na stronie kilka miesięcy temu (to dobra okazja, aby przypomnieć im o swoim istnieniu)
Jeszcze inaczej wygląda kwestia testowania, gdy Twój biznes opiera się na przekształceniu użytkowników wersji testowej w płacących – założeniem jest tutaj zachęcenie klienta do sprawdzenia darmowej, ale ograniczonej wersji aplikacji/usługi (włącznie z ograniczeniem czasowym), a następnie przekształcenie jej w płatną, ale z całą zawartością.
Taki model biznesowy jest często używany m.in. w:
- usługach e-learningowych tj. nauka języka obcego
- gotowych kursach lub konferencjach (z darmowym modułem trwającym np. 5-10% czasu całego kursu)
- płatnych treściach dodatkowych np. newsletterach, ebookach, serwisach internetowych (przykłady treści z zachęceniem do zapłaty za całość)
Pamiętaj, że do każdej z powyższych, przykładowych działalności niezbędna jest własna strona WWW, obsługiwana na hostingu internetowym.
Funkcja „dostępna wkrótce”
Wpadłeś na genialny pomysł, ale nie wiesz, czy „chwyci”? Nie musisz od razu zaczynać od przywołanej wyżej wersji demo. Czasami wystarczy zbadanie zainteresowania.
Zrobisz to poprzez dodanie np. do strony internetowej funkcji, która coś „zapowiada”, ale jeszcze tego nie pokazuje. To może być jakiś przycisk, osobna kategoria produktów „dostępnych wkrótce”, roboczy formularz do wysyłki zapytania itp. Wszystkie te rzeczy wykonasz w oprogramowaniu WordPress.
Zalążek pewnej funkcji, usługi lub produktu to świetny sposób, aby zbadać, czy użytkownicy są zainteresowani samym sprawdzeniem czegoś przed zakupem. To może być tak naprawdę cokolwiek (np. zbadanie zainteresowania jakąś promocją), aczkolwiek metoda ta musi spełnić 3 kryteria:
- musi być tania i szybka do wdrożenia (czy to na stronie internetowej lub w aplikacji)
- musi być dobrze opisana dla użytkownika (czemu jeszcze nie działa)
- musi być mierzalna (dlatego warto dodać na stronę kod Google Analytics)
Dobrze wprowadzona „atrapa” (nazwijmy rzeczy po imieniu) przekierowująca do osobnej strony z komunikatem da Ci szybką odpowiedź, czy dany pomysł jest godny rozważenia i przetestowania w szerszej perspektywie – już w wersji próbnej.
O czym pamiętać przy testowaniu pomysłów?
Testowanie nie jest czymś, co małe firmy robią na co dzień. Ograniczony czas lub zasoby to główni przeciwnicy przy wdrażaniu nowych pomysłów w życie. Nie mniej, warto być świadomym, że „mały może więcej”, a testowanie przynosi wiele korzyści – od innowacyjnej, lepszej oferty, a na lepszym rozumieniu klientów kończąc. Dlatego jako przedsiębiorca pamiętaj, że:
- nawet mały test (w dowolnej dziedzinie, nie tylko ofercie!) może przynieść wiele zmian na plus
- przy testach strony WWW zdecyduj się na takie rozwiązanie, które będzie łatwe do wykonania. WordPress posiada wiele wtyczek, które umożliwiają edycję strony bez znajomości programowania. Dlatego zadbaj o hosting, na którym go uruchomisz.
- korzystaj jak najwięcej nie tylko z danych (tj. Google Analitycs), ale także opinii klientów w rozmowie lub zgłoszeniach. Informacja typu „nie widzę formularza na stronie” może świadczyć o tym, że ten znajduje się w złym miejscu i warto go umieścić np. na stronie głównej.
Czujesz się gotowy/gotowa na testy? Zacznij od uruchomienia własnego hostingu.
